Qué es y cómo definir la buyer persona de tu blog

29 Aug, 2019   |   de Julia Castro   |   

Si has estado cerca del mundo del marketing en los últimos años, probablemente hayas escuchado el término "buyer persona" o “buyer reader”. Estos se usan de forma casual, como si todos supieran qué es, pero puede que aún no sepas lo importante que este término es para el crecimiento de tu página. Si has llegado hasta acá para descubrir de qué está hablando todo el mundo, has hecho lo correcto porque te enseñaré qué es y cómo definir la buyer persona de tu blog.

Una buyer persona (o buyer reader) es una representación completa de la demografía, psicografía, necesidades y frustraciones de tus clientes ideales. Esta se utiliza en marketing para responder preguntas sobre los clientes de las empresas, así como para conocerlos mejor. Su utilidad se debe a que guía las estrategias de marketing en la dirección correcta al proporcionar marcos de referencia claros acerca del cliente.

Las buyer personas se utilizan porque es más fácil pensar en una persona, en lugar de una larga lista de datos demográficos, psicológicos, socioeconómicos, etc. Estas encapsulan los tipos de usuarios en representaciones más prácticas para el equipo de marketing y ventas.

Tal vez pienses que no necesitas buyer personas porque ya sabes todo lo que hay que saber sobre tus clientes, pero déjame decirte que probablemente te equivoques. Por más que creas conocerlos, tú no eres tu cliente o tu lector. En el caso de Thomson Reuter, las buyer personas contribuyeron a un aumento del 175% en los ingresos de marketing y una reducción del 72% en el tiempo de conversión.

Por qué son importantes las buyer personas

Todos los componentes del sitio web, incluido el diseño, los mensajes, el contenido, las ofertas y las llamadas a la acción, se hacen específicamente para los clientes a los que se dirige. Las buyer personas se crean por esto, para conocer mejor a tus clientes y la percepción que estos tienen de tu empresa.

Conocer a tus clientes es importante porque deberás crear estrategias de marketing utilizando un lenguaje que resuene con tus lectores para convertirlos en clientes. Esta representación te ayudará a saber lo que tus clientes quieren, para que así puedas decirles lo que quieren escuchar.

No solo funciona para que puedas complacer mejor a tus clientes, aunque es su función principal. Cuando le das a estos una cara y características humanas, tus empleados podrán empatizar y comprender mejor qué es lo que deben hacer para conectar con ellos.

Para poder venderle a alguien, debes poder conectarte con ellos, comprender sus puntos sensibles, sus necesidades, etc. Esta empatía que demuestras a tu comprador, hará que ellos se sientan conectados a tu marca.

Al utilizar esta estrategia de marketing dirigido a las buyer personas estarás tomando un importante paso para superar a tus competidores. Los sitios web creados con sus personas en mente siempre superan a los genéricos simplemente porque, al conocer a los clientes, el contenido y lenguaje se adapta a sus preferencias y necesidades.

Por último, las buyer personas te ayudan a crear un mapa del ciclo de compra (o buyer journey) del cliente. Este ciclo es el proceso de investigación activo que atraviesa una persona antes de realizar una compra, por lo que conocer al cliente te ayudará a comprender mejor su comportamiento.

Cómo crear el buyer reader (buyer persona)

Las buyer personas requieren tiempo, paciencia, conocimiento de la empresa, estrategia y una mente inquisitiva. Para construir al comprador ideal, debes preguntarte a ti mismo la definición de tu negocio y quién estaría interesado en lo que tiene que ofrecer. Intenta ser metódico, así como detallista con las preguntas y análisis que hagas, ya que cuanto mayor información tengas de la buyer persona, más variables podrás evaluar.

Antes de que te lo preguntes, no hacen falta tantas buyer personas y a veces basta solo con una. Algunos negocios pecan por crear demasiadas buyer personas que están mal desarrolladas, pero la realidad es que con una o tres debería ser suficiente. De igual manera, te comparto algunos pasos a tomar para crear tu persona:

Hacerte las preguntas que definirán a tu persona

Capaz ahora te estés preguntando qué tipo de preguntas y análisis necesitas hacer, pero no te preocupes, te ayudaré con eso. En general, las preguntas que debes formular inicialmente son las que te ayudarán a definir quiénes son los clientes ideales de tu negocio. Algunas preguntas pueden ser:

  • Nombre completo, género y edad.
  • Raza y orientación sexual.
  • Grado de educación y titulación (de existir).
  • Cómo prefieren consumir contenido y en dónde.
  • Industria en la que trabajan, cargo y cuánto tiempo llevan en la misma.
  • Calificaciones profesionales.
  • Historial médico o conocimiento general de su estado de salud.
  • Nivel socioeconómico.
  • Lugar de residencia.
  • Desafíos que enfrentan día a día.
  • Motivación para buscar soluciones a sus problemas.
  • Preguntas que hacen al equipo de ventas.

Estas conforman la base para tus preguntas, pero es importante ir más allá del contexto de las preguntas habituales que te puedes hacer. Para descifrar la totalidad de los clientes ideales debes poder entenderlos como personas para realmente comprender sus necesidades y deseos. Por esto, también piensa en:

  • Qué actividades les gusta seguir y hacer.
  • Gustos, intereses y lo que les disgusta o puntos sensibles.
  • Por qué trabajan en la industria en la que están.
  • Historia personal y familiar.
  • Personalidad.
  • Sus sueños y motivaciones.
  • Qué cambiarían de su trabajo o industria si pudieran.
  • Quienes son sus líderes de opinión.
  • Adónde van para saber noticias sobre su industria.

Estas preguntas, así como muchas otras, puedes responderlas a través de investigaciones, encuestas y entrevistas a tu público objetivo. Eso incluye una mezcla de clientes, prospectos y aquellos que están fuera de tu base de datos, pero podrían alinearse con el público objetivo. Aquí te comparto algunos métodos para recopilar la información que necesita para desarrollar personas:

Hacer una investigación exhaustiva de la audiencia

Descubre quién ya te está comprando y por qué al reunir toda la información que puedas sobre tu actual base de clientes. Esta debe ser capaz de responder las preguntas planteadas anteriormente, como su edad, ubicación, ingresos, comportamiento de compra, intereses y actividades.

Reúne lo que puedas de los registros de clientes y considera confirmar o complementar esa información. Esto lo puede hacer con encuestas por correo electrónico, en línea, grupos de enfoque o entrevistas con clientes.

Ten en cuenta los comentarios de tu equipo de ventas sobre los clientes potenciales con los que más interactúan. Sus opiniones te ayudarán a saber las generalizaciones sobre los diferentes clientes y cómo puedes aplicarlo a tu investigación.

Profundiza en las analíticas de redes sociales ya que pueden proporcionar valiosa información sobre las personas que interactúan con tu negocio, aunque no sean clientes. Y no solo eso, ve lo que está haciendo la competencia para saber qué puedes aprender de sus errores y aciertos.

Identificar los puntos sensibles

¿Qué problemas o molestias están tratando de resolver tus clientes potenciales? ¿Qué barreras enfrentan para alcanzar sus metas?

Una forma de averiguarlo es participar en redes sociales de forma activa para poder analizar el sentimiento que se vive en las redes. Monitorea las menciones de tu empresa, producto, así como tu competencia para tener una perspectiva en tiempo real de lo que las personas dicen sobre ti en línea. Puedes saber qué les gusta de tus productos y qué partes de la experiencia se deben mejorar.

También es una buena idea consultar con el equipo de servicio al cliente para ver qué tipo de preguntas obtienen más. Averigua si pueden ayudarte a identificar patrones sobre qué grupos tienden a enfrentar diferentes tipos de desafíos. Incluso podrías usar citas de clientes reales para que tus buyer personas sean más profundas.

Involucrar a todo el equipo

Capaz pienses que el equipo de marketing debe crear las buyer personas de tus compradores porque tienen la mayor cantidad de datos sobre prospectos. Pero estarías equivocado al dejar la responsabilidad solo a un departamento.

El departamento de ventas debe colaborar en la creación porque tiene la mayor cantidad de datos sobre el ciclo de compra de los clientes. La junta directiva también debe involucrarse ya que comprende mejor la visión de la empresa. Y el departamento de servicios es clave para proveer a los clientes con la atención que requieren.

Básicamente, cualquier persona, o departamento, que interactúe con tus clientes, directa o indirectamente, debe ser invitada a dar su opinión. Eso te deja con que, prácticamente, cada departamento debería estar representado en la toma de decisión.

Saber cómo tu negocio puede ayudar

Una vez tengas claro las motivaciones y los puntos sensibles de la buyer persona es momento de crear una imagen clara de cómo pueden ayudar tus productos y servicios. Como parte de este paso, debes profundizar para analizar los beneficios que ofreces a los clientes.

Permite que tu buyer reader te ayude a considerar tus productos y servicios desde el punto de vista del comprador. Recuerda que una característica es algo que tu producto es o hace, mientras que un beneficio es cómo este hace que la vida del cliente sea más fácil.

Luego de todo lo aprendido, es importante saber implementar la información en tus esfuerzos de marketing. Todo lo que hagas, crees o intentes debe estar vinculado a la solución del problema de tu buyer persona.

Estos son la encarnación de tu cliente "ideal" aunque, en algunos casos, las buyer personas no abarcarán la variedad adecuada de personas que siguen tu empresa. Sin embargo, en la era de la abundancia y exceso de información, ser lo más preciso posible es la clave del éxito.

Lo que puedes hacer con tus buyer personas es comenzar a desarrollar el contenido, producir publicidad dirigida a ellos y refinar el marketing para relacionarlos directamente con estas personas. Si has realizado una investigación lo suficientemente detallada, tendrás una gran cantidad de información que puedes utilizar para tus esfuerzos futuros.

Ahora pon manos a la obra y prepárate para crear tu, o tus, buyer persona. Ya estás armado con los detalles necesarios para investigar y crear tus propios compradores ideales. Si mantienes los comentarios anteriores en mente, no tendrás problemas para encontrar a tu público y relacionarte con ellos. No olvides que en Bloguero Pro puedes encontrar mucho material educativo para complementar este artículo y seguir aprendiendo.

Julia Castro

Audiovisualista. Periodista. Content Creator.

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