¿Qué es un embudo de conversión y cómo hacerlo?

23 Aug, 2021   |   de Carlos Herrera   |   Comercio electrónico

Es probable que hayas escuchado hablar a menudo del embudo de conversión, un concepto habitual en marketing digital. Básicamente su función es establecer los pasos que un usuario debe realizar en una página web desde que entra hasta que cumple un objetivo. En el presente post, explicaré de manera precisa los beneficios de implementar esta técnica para captar clientes potenciales y generar ventas.

¿Qué es un embudo de conversión?

Figura 1. Es una representación visual de las etapas que debe pasar un cliente antes de que ocurra una conversión.

Es una representación visual de las etapas que debe pasar un cliente antes de que ocurra una conversión. También se puede establecer que son los pasos que realiza un usuario para realizar una determinada acción en la página web.

Por ello, si tienes un eCommerce es importante que conozcas cómo hacer un embudo de ventas, ya que es un caso particular del embudo de conversión. En este caso, organiza todas las etapas que deben recorrer los usuarios hasta lograr la venta del producto que comercializas.

El embudo de conversión permite conocer cuántos usuarios se pierden durante el proceso y en qué etapas abandonan. Incluso ayuda a detectar los puntos débiles de una página web y optimizarlos para mejorar el porcentaje de acciones esperadas en función de unos objetivos de marketing.

Beneficios de usar embudos de ventas

Cuando lanzas un producto en tu página web siempre hay un grupo de usuarios que estarán interesados en conocerlo, pero estas se reducen en cada paso hacia el proceso comercial. Por ello, la importancia estratégica de usar esta técnica para propiciar conversiones, seguidamente, te menciono sus beneficios:

1.- Proyecta el volumen de ventas

El embudo de conversión es efectivo para conocer cuántas personas han pasado a la etapa final, que es la compra. Por tanto, puedes identificar de manera sencilla qué tipo de público ha decidido a adquirir el producto y puedes estimar tus ventas.

2.- Detecta posibles problemas

Es posible que al implementar la estrategia de marketing digital el mensaje no esté llegando a tu público objetivo afectando tus conversiones. Por ello, a través de esta técnica tienes la posibilidad de corregir tu plan de mercadeo y rastrear el problema. Se puede establecer que ofrece datos sobre cómo está funcionando tu campaña de marketing.

3.- Aporta datos personalizados

Figura 2. Al implementar un embudo de conversión puedes conocer las necesidades y expectativas de los clientes potenciales.

Al obtener los datos de los clientes te permite realizar un contacto más directo y conocer sus necesidades y expectativas. Con esta información es más fácil avanzar hacia las siguientes fases del proceso de compra.

4.- Fortalece las ventas recurrentes

Al diseñar un embudo de ventas de forma correcta garantizas que los clientes recorran las etapas de manera natural logrando ventas y que regresen a comprar nuevamente. Recuerda que esto es un proceso que toma tiempo, los resultados los puedes obtener a mediano y largo plazo.

5.- Disminuye el margen de error

Permite al equipo de ventas disminuir los errores humanos, ello debido a que los procesos son automatizados. Al poder tomar decisiones de manera inmediata con datos reales, puedes ajustar tu estrategia comercial en cualquier momento para no dar ventajas a tus competidores.

Entonces si tienes un eCommerce es fundamental conocer qué es y cómo hacer un embudo de conversión para que tu negocio tenga éxito. Recuerda que la idea es llegar a clientes potenciales que requieran tu solución y esta técnica ha demostrado su efectividad para cumplir con los objetivos de venta. En este sentido, te puede interesar el siguiente post: ¿Qué es el embudo de ventas en tiendas online?

Tipos de embudos de conversión

Básicamente existen 4 tipos de embudos de conversión, seguidamente, te los explico:

  • Embudo de captación de leads. Tiene como objetivo conseguir los datos del usuario, la forma de hacerlo es ofreciendo materiales gratuitos como un libro digital. La idea es crear publicaciones en el blog para que los usuarios lleguen a tu página web incorporando llamados de acción en el texto para esperar la interacción deseada.
Figura 3. Puedes usar el embudo de conversión que se ajuste a tus objetivos de marketing.
  • Embudo de cultivo de leads. En este caso, el objetivo es construir una relación con el usuario ofreciendo materiales útiles que aporten valor sobre un tema que le interese. Por ende, si demuestra interés, la persona puede estar lista para avanzar en el embudo de ventas. Aquí es recomendable utilizar herramientas de email marketing que ofrezcan información como por ejemplo: correo abierto, hizo clic en el enlace, entró a una página, etc. Con estos datos tienes la posibilidad de personalizar el mensaje y ofrecerle la mejor solución.
  • Embudo de venta online. Es para usuarios que han demostrado interés en los productos y servicios que comercializas. Debes enviar un email con la promoción, es probable que la acción esperada es que realice clic en el enlace y llegue a la página de venta.
  • Embudo híbrido. Abarca los embudos anteriores y se emplean con un mismo flujo de trabajo. Se recomienda utilizarlo cuando estás elaborando una campaña donde ofreces un producto o servicio específico.

Métricas importantes para un embudo de ventas

En función de la etapa que se encuentre el cliente existen métricas fundamentales que debes prestar atención. Recuerda que el funnel de ventas cuenta con tres bloques: TOFU, MOFU y BOFU.

1.- Top of the funnel (TOFU)

Es el bloque superior del embudo, es la fase donde obtienes información del usuario, por lo cual, debes prestar atención a las siguientes métricas:

  • Cantidad de nuevas visitas.
  • Porcentaje de nuevas visitas.
  • Cantidad de visitas directas.
  • Listas de remarketing.
  • Tasa de rebote.
  • Seguidores en medios digitales.
  • Cantidad de interacciones en las redes sociales.

2.- Middle of the funnel (MOFU)

Es la etapa media del embudo, se evalúa el comportamiento del usuario, aquí debes sopesar las siguientes métricas:

  • Usuarios nuevos vs usuarios recurrentes.
  • Porcentaje de clics en los links.
  • Cantidad de nuevos leads generados.
  • Cantidad de usuarios recurrentes directos.
  • Comentarios dejados por los visitantes en tu sitio web.
  • Porcentaje de clics en los links de cada entrada del sitio web.
  • Seguidores en redes sociales.
  • Cantidad de interacciones en redes sociales.

3.- Bottom of the funnel (BOFU)

Figura 4. Las métricas son útiles para medir la efectividad del embudo de ventas.

Es la parte final del embudo de ventas, el usuario se encuentra listo para comprar el producto, debes revisar las siguientes métricas:

  • Número de días hasta la conversión.
  • Tipos de productos vendidos.
  • Valor medio de los pedidos.
  • Tasa de conversión acumulada.
  • Ingresos por visita.
  • Tasa de rebote por producto/servicio/oferta.
  • Tasas de conversión de funnel individuales.

También, debes evaluar de forma integral el funnel de ventas tomando en cuenta las siguientes métricas:

  • Retención de usuarios.
  • Bajas y altas de usuarios.
  • Valoraciones de los visitantes.
  • Antigüedad del cliente potencial.

Te recomiendo vincular tu página web a Google Analytics, es un proceso gratuito y puedes obtener información en tiempo real sobre el estado de tu espacio digital.

Cómo hacer un embudo de ventas

Antes de ponerte a hacer un embudo de ventas necesitas realizar una serie de tareas previas:

  • Investiga a tu cliente ideal. Al conocer esta información puedes diseñar un funnel de ventas que atraiga a los usuarios interesados sobre los productos que comercializas.
  • Define tu propuesta de valor. Más que vender productos, muéstrale a tu público la experiencia de tu solución, es una forma inteligente de diferenciarte de la competencia.
  • Estudia el mercado. Procura realizar un estudio profundo del nicho que abordas y comprueba si puedes ofrecer precios competitivos para captar el interés del comprador.
  • Usa un lead magnet. Para que tengas conversiones antes debes recibir visitas, lo recomendable es proporcionar materiales gratuitos como ebooks a cambio de registrarse en tu sitio web.
  • Crea contenidos optimizados. Si creas publicaciones usando correctamente las técnicas SEO, es más probable que los usuarios lleguen a tu página web y conozcan tu propuesta comercial.

Para diseñar un embudo de conversión debes conocer cómo funciona cada una de las fases:

  • Conocimiento.
  • Interés.
  • Deseo.
  • Acción.

En una próxima entrega se indicará detalladamente cómo hacer un embudo de conversión.

Toda página web indistintamente de sus objetivos de marketing debe implementar un embudo de conversión. Recuerda que es una técnica que describe las etapas que recorre una persona antes de realizar una acción esperada en la página web. Por otro lado, el embudo de ventas es un caso particular del embudo de conversión, y es efectivo para conocer cuántos clientes potenciales se pierden durante el proceso de compra. Además, ayuda a proyectar tus ventas, detectar posibles problemas, aportar datos personalizados de clientes, entre otros.

Carlos Herrera

Ingeniero de Sistemas, Profesor Universitario, Copywriter.

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