Los leads son un elemento fundamental para incrementar las ventas de tu marca. A la hora de recopilar la información que necesitas de tus usuarios es preciso utilizar estrategias efectivas y adecuadas. Por eso explicaremos qué es el Lead Nurturing y cómo aplicarlo en tu estrategia de marketing digital.
La mejor manera de conocer qué es el Lead Nurturing, lo primero que debemos hacer es saber qué significan estas dos palabras por separado. Ambas vienen del inglés y son parte del lenguaje usado en el mundo del marketing.
Dentro del marketing digital un lead se refiere a los usuarios que entregan los datos a una empresa. A partir de ese momento pasa a formar parte de una base de datos que la compañía puede usar para interactuar con él hasta que sea su cliente.
Por otro lado, nurturing en inglés es el gerundio de la palabra nurture, que significa nutrir, alimentar, criar, apoyar, educar o alimentar. Todo depende del contexto en donde se use el término.
Al irnos al lenguaje del marketing el lead nurturing se traduce con “nutrición de prospectos”. Es el nombre que se le da a la técnica automatizada que se usa para educar a los futuros clientes. La idea es que cuando llegue el momento de la compra tengan la preparación necesaria.
La mejor manera para que un lead avance dentro del ciclo de compra es al ofrecerle contenidos relacionados con el producto o servicio que comercializas. Lo fundamental en este punto es que se trate de contenido de valor que sea de su interés.
Todo el material que uses para nutrir a tus prospectos va a estar relacionado con las interacciones que tenga cada usuario con tu marca. Pueden ser artículos o algunos incentivos personalizados.
En este momento puedes estar pensando que se trata de una estrategia innovadora, que se logra gracias a los datos que se recopilan en la Internet. Sin embargo, se trata de una técnica que ha usado el marketing desde hace muchos años de manera off line.
Antes de existir el internet las empresas hacían llamadas telefónicas para obtener los datos necesarios para su base de datos. Basados en esa información enviaban por correo tradicional catálogos, revistas y cupones de descuento a domicilio.
No hay dudas de que la llegada del internet facilita todo el proceso del Lead Nurturing. Ahora los datos se recopilan de forma directa y en una base de datos digital podrás tener hasta millones de usuarios registrados.
Llevar adelante tu técnica de Lead Nurturing requiere del cuidado de muchos detalles. Afortunadamente existen herramientas que te facilitan el trabajo de poder conquistar a tus nuevos clientes, estas son:
Son estrategias que permiten la cualificación o la puntuación de los leads, la idea es establecer cuáles son los que tienen más probabilidad de comprar nuestro producto o servicio.
La puntuación también se puede usar para determinar si cumple con algún otro objetivo de tu marca. El objetivo es tener clasificados a tus usuarios.
Es una función muy usada actualmente, permite la filtración automática de los leads con parámetros que tú indiques. Esto ofrece la posibilidad de realizar campañas precisas y con un mayor porcentaje de éxito.
Un ejemplo de ello es solicitar sólo los lead que han visitado por lo menos 4 veces tu sitio web. También puede ser sólo los que te visitaron un día en específico, y así sucesivamente.
Es la posibilidad de programar acciones en serie en un momento específico. Es una función clave dentro del Lead Nurturing porque las acciones se ejecutan justo después de determinadas situaciones creadas en la elección de un lead.
Esta herramienta sirve para analizar cómo se estructuran algunas tareas, cómo fluye su información en las tareas, cómo es su seguimiento, entre otros aspectos. Es la función que hace que inicien las acciones concretas hacia los usuarios, divididas en tres secciones que son las siguientes:
Definir el segmento de contactos: Los contactos deben estar filtrados según cuál sea la etapa del ciclo de compra en el cual se encuentran. El workflow a ejecutar será diferente en cada etapa.
Objetivo: como cada etapa del ciclo de compra tiene un objetivo distinto al poder identificarlas se le da la información que realmente se requiere para que el usuario cumpla con su objetivo planteado.
Implementar la secuencia de la comunicación: Es cuando comienza la comunicación a través de los correos electrónicos que se van a enviar, el chat o el canal de comunicación que tengas establecidos con tus clientes.
Son los llamados a la acción que son personalizados, cada uno de ellos va a depender del perfil de cada usuario. Es la mejor manera de ofrecer el contenido idóneo y que realmente sea efectivo para los usuarios.
Es una herramienta que permite dar información personalizada de forma automatizada con la intención de captar los datos de los usuarios. Su uso es fantástico y te da la oportunidad de ofrecer contenidos con los que puedas nutrir a tus prospectos de clientes.
Se refiere a la estrategia de marketing de seducción, la cual combina las técnicas del marketing con las de la publicidad no invasivas. La idea es atraer a los futuros clientes con contenido de valor, ideado según la etapa de ciclo de compra en el que se encuentre.
Una excelente manera de entender de qué se trata el Lead Nurturing es viendo cómo lo aplican grandes empresas. Es por ello que te presentamos los siguientes ejemplos:
La famosa aplicación para la enseñanza de idiomas realizó un Lead Nurturing con el objetivo de promocionar su servicio para las escuelas. El mensaje enviado a sus usuarios contenía dos llamados a la acción, algo muy particular, veamos:
La primera invitación era para visitar la página donde estaba su concurso para elegir al mejor profesor de idiomas. Es una campaña que implica a los usuarios en dos ocasiones, para votar y para anunciar quién será el ganador.
La segunda invitación era para ver la página de Duolingo en su versión para las escuelas.
Para finalizar, incluyeron testimonios en la parte inferior del correo electrónico enviado. Esa es una manera de afianzar la credibilidad y reforzar la prueba social.
La compañía de marketing de contenidos aplicó el Lead Nurturing con una serie de correos electrónicos postdescarga. Consistió en el envío de seis emails para que los usuarios pudieran descargar una guía de generación de demanda.
El primer correo resaltó páginas concretas del ebook para así animar a los usuarios a leerlo. Se trata de una buena estrategia para hacer los prospectos no se olviden de la marca.
En los siguientes correos electrónicos se mandó contenido relacionado para animar a usar más recursos de su sitio web.
Llegó la hora de conocer cómo aplicar el Lead Nurturing dentro de la estrategia de contenidos de tu marca. Para lograrlo con éxito es preciso que sigas los siguientes pasos:
Por lo general se solicitan pocos datos a los usuarios que se animen a registrarse por primera vez. La idea es evitar que se agoten y se salgan del registro.
Cuando ya concretas el registro de tu nuevo usuario es necesario que busques la manera de obtener los datos restantes, que sean imprescindibles para tu campaña. Eso lo puedes lograr con el intercambio de materiales a través de la comunicación que estableces con ellos.
Uno de los primeros objetivos a alcanzar es saber si el usuario conoce la marca, así como sus productos y servicios. Al tener este punto identificado deberás hacer que se familiarice con tu empresa.
Para lograrlo es preciso que mandes cadenas de contenidos destinados para tal fin. Lo importante es aportar contenido de valor que sea relevante, con la idea de generar interacción, de esa manera es como sabrás que ya tienen la información que tú quieres.
Se trata de comenzar a proporcionar materiales educativos relacionados con cómo se pueden adquirir tus productos o servicios. De esa manera ya comenzarán a considerar la posibilidad de comprar.
Se trata ya del último envío de contenidos con los argumentos necesarios para que el usuario decida comprarte a ti y no a la competencia. Todo estará basado en argumentos comerciales.
En resumen, nutrir a los usuarios con contenido de valor que realmente le interese es la mejor estrategia para involucrarlo en el ciclo de compra. Ahora que ya sabes qué es el Lead Nurturing podrás aplicarlo en la estrategia de marketing de tu marca, para así incrementar tus ventas y sobre todo la cantidad de clientes.
Nathaly Barazarte
Comunicadora Social
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