En años anteriores la metodología utilizada obligaba a la propia empresa a realizar el acercamiento a los clientes potenciales. Sin embargo, ahora con la aplicación del SEO, presencia en redes sociales, el marketing de contenidos y la generación de lectores, son estos últimos quienes tienen la iniciativa de contactar a la empresa. Por este motivo, conoce qué es el Inbound Marketing, la nueva estrategia para beneficiar a tu negocio.
El Inbound Marketing o Marketing de atracción es el conjunto de técnicas de marketing y publicidad que permiten a los clientes potenciales encontrarte fácilmente. Ya que pueden conocer tu marca, los productos y servicios que ofreces, mediante la generación de contenido de valor orientado a responder las preguntas y necesidades del consumidor. El valor del Marketing de atracción está en su sistema de trabajo mediante un software que facilita el uso de estas técnicas y, la filosofía con la que valora al cliente y lo convierte en lo más importante del proceso.
En otras palabras, es una estrategia que atrae al cliente con contenido útil, haciéndote más visible para los clientes potenciales en distintos canales como las redes sociales, el SEO o blogs. La no intrusión es lo que define y diferencia al inbound Marketing de la publicidad tradicional. Cada una de sus siglas tiene un significado diferente los cuales son:
Con respecto al marketing tradicional, el cliente es quien muestra interés en tu marca mediante la creación de contenido de valor. Por lo tanto, la interacción es inevitable al desarrollar contenido que atienda las necesidades del consumidor y ofrecer un producto a medida.
Es la nueva forma de hacer publicidad a la marca mediante contenido calificado y toma en cuenta la etapa del ciclo de compra en la que el público objetivo está más interesado. Es decir, cuando el cliente experimenta el problema ofrece las últimas novedades en soluciones.
La creación de contenido de interés te permite establecer una imagen de marca sólida. De esta manera, proyectas una percepción seria y confiable en el mercado.
Lleva a cabo un plan de publicación de contenido. No debes escribir al azar, al contrario, crea contenido que atienda las necesidades del público objetivo.
Realiza acciones con una sola intención. Toma en cuenta que el marketing está basado en estrategias y estas apuntan a una sola dirección.
Encuentra el canal de comunicación más sencillo para tu público objetivo.
Varios de tus lectores compartirán tu contenido con sus amistades, y estos amigos los puedes convertirlos en leads si utilizas una correcta estrategia de dinamización.
El inbound marketing requiere de la combinación de varios elementos y por ello debes emplear las siguientes técnicas:
Es la técnica en donde ayudas al público objetivo con información que responda sus dudas, intereses o problemas y para los que tu marca ofrece una solución. De acuerdo a la etapa del ciclo de compra del cliente (descubrimiento, evaluación o adquisición), puedes ofrecer contenido general sobre el tema, especificar las diferentes opciones en el mercado u ofrecer una solución efectiva.
Dispones de una gran variedad de recursos para poner esta información a disposición del consumidor: guías, ebooks, infografías, checklists y más. El recurso que utilices depende del contenido y la audiencia a la que te diriges.
Aunque parezca un simple texto, una imagen o un botón, el llamado a la acción es más que eso. Su objetivo es incentivar al lector hacer clic en el embudo de conversión, esto quiere decir, acércalo aún más para convertirlo en cliente. Para ello, explícale el camino mediante el uso de un CTA.
Ahora bien, la eficiencia del CTA depende de muchos factores, entre ellos están: el color, ubicación en la página, coherencia del texto y la visualización en los diferentes dispositivos. El llamado a la acción debe tener relación con la Landing Page, es decir, ser coherente con la página a la que diriges al lector luego de hacer clic.
La Landing Page es la página a la que el visitante ingresa luego de hacer clic en el CTA. Esta página tiene que ser clara y estar enfocada a un mismo tema, especialmente para evitar que el lector salga huyendo del sitio. Es importante mantener la apariencia de la web principal y que guarde relación con lo que indica el CTA, así disminuyes las posibilidades de que el lector pierda interés.
Es una técnica que consiste en llamar la atención del lector mediante el uso de un post de su interés. El post debe estar enfocado a los clientes potenciales, y si los has definido utilizando información relevante no tendrás problemas para crear una lista de temas atractivos. Selecciona uno de esos temas y publica un post con contenido que atienda las dudas y problemas de tu público objetivo de acuerdo a la etapa de compra en la que esté.
El formulario es una de las técnicas más importantes para lograr la conversión del lector, ya que la infraestructura de un sitio web no tiene sentido sin este. Por lo tanto, elabora un formulario que tenga equilibrio entre la cantidad de información que solicitas y lo realmente necesitas saber. Conocer al lector requiere de la mayor cantidad de datos posibles, pero mientras más información solicites la dificultad para el cliente de llenar el formulario aumenta. Para ello puedes utilizar herramientas de software para hacer seguimientos de cada acción que el lector realiza, sin afectar el proceso de conversión.
La página de agradecimiento es aquella que sigue a la Landing Page y tiene como objetivo presentar una oferta descargable. Por ejemplo, puedes usarlas para agradecer a los lectores convertidos por mostrar interés en el contenido que ofreces. Además, puedes utilizarla para nutrir al lector con información adicional, sugerir que siga tu marca en las redes sociales o invitarlo a compartir la oferta con sus contactos.
Es el canal mediante el cual el lector recién convertido recibe información sobre los productos y servicios de tu marca. El correo de seguimiento incluye un link para que el lector pueda ingresar de manera inmediata a tu sitio. De igual manera, es una técnica con la que puedes continuar la nutrición del lector recién convertido, poniendo a su disposición ofertas y contenido de interés.
El correo de seguimiento te ofrece la posibilidad de crear un nuevo canal para comunicarte con el lector. Pero debes tener presente que el uso excesivo de esta técnica puede resultar intrusivo para el lector, por lo que tienes que utilizarla con moderación.
Toda estrategia de Inbound Marketing requiere de varias acciones que requieren la participación de más de una persona. Para ejecutarla de manera exitosa necesitas organizar la manera en que utilizarás cada una de las técnicas. Por lo tanto asigna metas, tiempos, tareas, recursos y haz un seguimiento de los resultados obtenidos para saber si estás en el camino correcto.
El análisis de resultados es una pieza fundamental en toda estrategia de Marketing de atracción. Ya que, todo proceso requiere del análisis de los resultados obtenidos para verificar si la estrategia aplicada está funcionando correctamente, detectar errores y hacer modificaciones para el futuro.
Esta estrategia está dividida en 4 etapas que son: atraer, convertir, cerrar y fidelizar. En cada una de ellas es importante el ciclo de compra del cliente, además de una cuarta parte que toma en consideración la posventa. Ya que, en inbound marketing la fidelización del cliente es lo más importante para garantizar el éxito del negocio. A continuación, te explico más detalles de cada una de estas etapas:
Es la etapa que posiciona tu marca en la red y atraes al público objetivo para que pueda conocer tus productos y servicios. Para ello, debes optimizar la infraestructura digital de tu empresa y orientarla a incrementar de manera significativa el tráfico a tu sitio web. Desarrolla un plan de publicación de contenido dedicado al público objetivo, con la finalidad de engancharlos y ayudarlos a encontrar una solución a sus problemas.
Una vez que los clientes son atraídos por tu marca, tienes convertirlos en lectores (Leads). Para ello, emplear recursos especialmente diseñados para aumentar la tasa de conversión, normalmente asociados a ofertas especiales y contenido descargable tales como formularios, robots de chat, entre otros. Así puedes hacer que las personas encuentren tu sitio web y compartan información importante tales como su nombre, teléfono y hábitos de compras.
Es la etapa enfocada en concretar las ventas, para ello debes alinear los equipos de venta y marketing para optimizar toda la estrategia de acuerdo a los intereses del lector. En este punto necesitas una plataforma de gestión de relaciones con clientes (CRM) que te permita recolectar toda la información relevante sobre los compradores. Por ejemplo, los procedimientos para realizar ventas de empresa a empresa requieren de la toma de decisión de varias personas dentro de la empresa. De ahí que la información que un CRM aporta es valiosa, ya que puedes comprender al cliente y ofrecer un producto o servicio realmente adaptado a sus necesidades.
La fidelización es la adquisición de nuevos productos por parte de los clientes actuales. Es la etapa principal del Inbound Marketing, su objetivo es que la relación con el cliente no termine una vez realizada la compra. Para ello, emplea técnicas como el email de seguimiento para mantenerlos interesados en tus productos y volverlos promotores de tu marca.
El Inbound Marketing es una estrategia que atiende las necesidades de los clientes potenciales, ya que permite establecer relaciones más largas con ellos. Al contrario de las estrategias tradicionales, en esta el cliente es quién está interesado en tus productos y te contacta. Si empleas las técnicas que el Marketing de atracción te ofrece, sin duda aumentarás las ventas de tu marca. Por este motivo, conocer qué es el Inbound Marketing es importante para alcanzar los objetivos de tu negocio.
Asler Cedeño
Redactor e investigador con 3 años de experiencia. Actualmente trabajo como ingeniero químico, y como redactor de contenidos en Bloguero Pro.
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