¿Qué es el efecto señuelo en marketing?

Como cualquier persona, es normal que te interesen las ofertas que las empresas ponen a disposición de sus clientes. Es un paradigma que pone de manifiesto el efecto señuelo, conocido como efecto de dominio asimétrico. Desde que este fenómeno cognitivo fue demostrado por la psicología de ventas, las empresas lo han aprovechado en sus ventas para obtener grandes beneficios. Por lo tanto, conoce qué es el efecto señuelo en marketing y como aumenta las ventas de tu negocio.

¿Qué es el efecto señuelo?

También conocido como efecto de dominio asimétrico, el efecto señuelo es parte de los sesgos cognitivos. Al igual que otros fenómenos asociados a esta área, hace que los productos y las circunstancias que lo rodean sean percibidos por el consumidor de una manera distinta. La idea es usar la distracción (normalmente utilizando otro producto) como incentivo para modificar la toma de decisiones y la manera en que compran los clientes.

Si hay problemas para elegir cuál producto es mejor para el consumidor, agregar un tercer producto a la disputa cambia el resultado. Ya que resaltas ciertas ventajas que las otras dos opciones anteriores poseen. En este orden de ideas, el efecto señuelo es una estrategia de marketing que emplea la comparación y tiene el objetivo de incrementar las ventas de un determinado producto. En otras palabras, cuando una empresa quiere que dos de sus productos sean más atractivos para el consumidor, lo que hace es utilizar una tercera oferta que resalte a las dos anteriores.

De esta manera, aumentas las ventas del producto que realmente quieres vender. Es un efecto que demuestra que el poder de tomar decisiones depende de la información relativa que dispones. Es decir, necesitas conocer cuanto valen los demás productos o servicios parecidos para comparar y elegir. El comprador siempre necesita estar seguro de que su decisión involucra una buena relación calidad-precio.

¿Cómo utilizar el efecto señuelo?

El efecto señuelo en marketing es sinónimo de enganche, es una palabra que te permite tener una idea del funcionamiento de esta táctica. Agregar a la disputa una tercera opción que el cliente obviamente no va a comprar afecta enormemente la toma decisión. Entre el 80 y 90% de las decisiones que el ser humano toma lo hace de manera inconsciente. Son decisiones que pueden ser afectadas por factores cognitivos involuntarios, o por la manipulación externa.

Está demostrado que cuando introduces una tercera opción, un producto de enganche mucho más caro o mejor, influye fácilmente para que los consumidores no tengan interés por esta opción. Y les resulten más atractivas las dos primeras a pesar de tener precios distintos. La clave para que esta táctica tenga buenos resultados es elegir un producto asimétrico. Esto quiere decir, que debe ser mejor los otros dos productos anteriores en calidad y precio para ser comparado así sea por su aspecto únicamente. Desde el punto de vista de la psicología de ventas, es un procedimiento que nunca falla, ya que el efecto señuelo activa la sensación de placer al adquirir el producto.

El efecto señuelo en el marketing

El efecto señuelo es eficaz, esto es debido a la gran cantidad de decisiones que las personas toman de manera involuntaria, y no solo tiene que ver con las ventas al consumidor (B2C). Los compradores más expertos en las ventas negocio a negocio (B2B) también sucumben ante la influencia de esta táctica. Su efecto es debido a la promoción de ventas en donde la oferta es presentada al cliente en un contexto lo más reducido posible.

El momento adecuado para introducir el producto de enganche es cuando el carrito de compras está lleno. De acuerdo con los productos elegidos por el consumidor, un algoritmo de software u otra promoción muestra al cliente un producto asimétrico justo antes de concluir la compra. La idea es incentivarlo a cambiar de opción por otra con mejores beneficios. El efecto señuelo en marketing es especialmente efectivo si lo combinas con otras tácticas que puedan influir en la toma de decisiones.

El objetivo es afectar la capacidad de valoración y la percepción de cifras que las personas tienen empleando un enganche intencional. No importa que el producto tenga cifras completamente diferentes a los elegidos por el cliente, el efecto señuelo en marketing funciona incluso con productos totalmente disparejos.

Ejemplo del efecto señuelo

Imagina que una máquina de fabricación de pan casero ingresa al mercado y no es un producto exitoso, ya que las ventas son bajas. Los consumidores no muestran interés y al final, pocos clientes entienden el funcionamiento de este equipo, y si realmente es una solución para preparar pan casero. Por lo tanto, la empresa contrata a expertos en marketing que sugieren la táctica del efecto señuelo. El objetivo es introducir en el mercado otro equipo de mayor tamaño comparado con el primero y más costoso. Como resultado las ventas del primer modelo, el cual es más económico y pequeño comienzan a aumentar de manera significativa.

El efecto señuelo demuestra una cosa, y es que las personas están más seguras tomando decisiones a partir de datos representativos. Lo que significa que si un cliente le interesa un producto necesita conocer el valor de otros para poder compararlo. Cada vez que el cerebro humano realiza una comparativa, tiende a elegir la opción más sencilla.

Otro ejemplo es el caso de dos vinos, partiendo de que al comprador potencial ambos productos le resulten interesantes. Pero, el consumidor no tiene certeza sobre cuál elegir ya que el vino A es más caro (marca reconocida con 1 año de añejo) y el B ofrece algo más (añejo de dos años). Debido a que la primera opción tiene mayor fama, a cualquier revendedor le interesa vender más. Aunque la realidad es que el producto B es la mejor opción para el consumidor final debido a su precio.

Entonces, al poner en práctica el efecto señuelo y agregar un vino C de enganche (de un año de añejo y más cara que el vino A). Esta tercera opción aumenta de forma inmediata la probabilidad de que el cliente escoja el vino A en vez del B porque es improbable que tenga interés en el vino C.

Los resultados del efecto señuelo en marketing dependen principalmente de cómo lo utilices y puedes emplear tácticas adicionales para aumentar los resultados. Pero, si no realizas una combinación inteligente corres el riesgo de que tu marca disminuya sus ventas en vez de aumentarlas. Por ello, estudia con detenimiento cuál es el producto de enganche que quieres poner en juego para despertar el interés del consumidor. Comienza colocando un producto asimétrico superior a las dos opciones anteriores, y haz que el cliente potencial termine decantado por la opción A o B que menos vendas.