Qué es Lead Scoring y cómo aplicarlo en tu estrategia de marketing digital

17 Nov, 2021   |   de Nathaly Barazarte   |   Posicionamiento web

Tener una amplia base de datos con potenciales clientes no es suficiente, lo ideal es conocerla bien para darles un contenido realmente efectivo. Una manera de lograrlo es calificando a cada usuario con la técnica del Lead Scoring. Es por ello que te explicaremos qué es el Lead Scoring y cómo puedes aplicarlo en tu estrategia de marketing digital.

¿Qué es Lead Scoring?

El Lead Scoring es una técnica que se usa en el mundo del marketing para calificar los leads de forma automática. De esta manera, se identifican cuáles son los usuarios que están mejor preparados para realizar una compra.

Un punto importante en esta definición es que no es una predicción, ni mucho menos una bola de cristal que dice si el lead será un cliente o no. Es solo un indicativo para determinar cuál lead va mejor y cuáles son los peores.

La calificación se efectúa con base al grado de proximidad con lo que es tu buyer persona o cliente ideal, así como con la interacción que tiene con la empresa. Con esos datos se puede decir en cuál punto del proceso de compra se encuentra.

Al tener esta calificación podrás saber qué contenido darle a cada lead y tu campaña de marketing será mucho más efectiva. En definitiva, se trata de una de las técnicas más importantes dentro del marketing debido a su potente efectividad.

Es una técnica comúnmente usada en empresas muy grandes. Sin embargo, sus buenos resultados se pueden obtener en pequeñas y medianas compañías.

Tipos de Lead Scoring

Después de conocer lo qué es Lead Scoring es necesario saber cuáles son los diferentes tipos que existen. Al revisar encontrados que hay dos y los explicamos a continuación:

Scoring unidimensional

Cuando hablamos del scoring unidimensional nos referimos a aquel que permite una clasificación de los leads con puntuaciones entre 0 y 100 puntos. La calificación no solo mide la posible compra sino también su predisposición de cada lead para cumplir un objetivo.

Saber que un usuario es más propenso a llenar un formulario o a realizar la descarga de un material ayuda a conocer su predisposición hacia una acción. Es así coómo podremos determinar si es capaz de cumplir una meta concreta.

Por otro lado, dentro del scoring unidimensional existen dos tipologías, estas son:

  • Scoring retrospectivo: es el que se aplica en función de todas las acciones que realiza un usuario dentro de la base de datos de la marca. También se puede basar en los datos que haya suministrado para dar su calificación.

  • Scoring predictivo: es el que hace un análisis del comportamiento de cada usuario y con esa información saca la probabilidad que tiene ese usuario para cumplir un objetivo específico, el cual puede ser el de compra.

Scoring multidimensional

Ahora encontramos uno más avanzado y es el tipo de scoring multidimensional, en el cual se usan los parámetros de varias dimensiones. Se basa en varios tipos de variables que se tomarán en cuenta para calificar los leads de tu base de datos.

Las dimensiones más importantes para tomar en cuenta son las siguientes:

  • Hacer que el lead se parezca lo más posible a tu buyer persona.

  • Conseguir que el usuario tenga algún conocimiento previo de tu marca.

  • Saber si el usuario está dentro del proceso de compra y en cuál etapa se encuentra.

  • Conocer el nivel de interacción que tiene cada usuario dentro de las redes sociales.

  • Estacionalidad, lo que quiere decir es conocer el tiempo que tiene un cliente con un producto en específico.

Herramientas Lead Scoring que puedes usar

El Lead Scoring es una técnica que se puede aplicar tanto de forma manual como automatizada. Por su puesto que si es automático te ahorras mucho trabajo, para ello te recomendamos usar una de las siguientes herramientas lead scoring:

Hubspot

Esta famosa herramienta está diseñada para la captación de leads y puedes realizar múltiples acciones desde una sola plataforma. Sus creadores la definen como All-in one (todo en uno).

El principal objetivo de esta app es darte los recursos necesarios para desarrollar tu Inbound Marketing de manera sencilla. Con Hubspot podrás hacer acciones sobre tu base de datos y así mejorar la oferta de tus productos o servicios.

Marketo

Ahora hablamos de un software de marketing que cubre la mayoría de las estrategias que se usan en el Inbound Marketing. Ayuda en la automatización de los procesos, incluyendo las campañas de email marketing así como la organización de eventos.

Usarla para el Lead Scoring es muy útil porque analiza y selecciona a los usuarios más calificados en tu base de datos. Para ello evalúa variables como sexo, edad, nivel económico, sitios web que visita, gustos, información solicitada, entre otras.

NetResults

Por último, pero no por ello menos importante, hablaremos de NetResults, una aplicación creada en el año 2003. Desde entonces se ha convertido en la más usada por profesionales del marketing para hacer sus procesos de forma automática.

Su gran cantidad de usuarios se debe a las herramientas que ofrece para facilitar la aplicación de campañas de email marketing así como el manejo de leads. La calificación que le otorga a los leads te ayuda a identificar los segmentos de los clientes, en base a sus cualidades para la compra.

Los ejemplos de Lead Scoring que podrás encontrar dentro de esta herramienta son muchos. No hay dudas de que NetResults agrupa a más de 13.000 usuarios gracias a su efectividad.

Beneficios del Lead Scoring

Al comenzar el proceso de Lead Scoring con tu marca inicia la llegada de una serie de beneficios. Entre los más destacados encontramos los siguientes:

  • Las estrategias de marketing aplicadas son más eficientes, gracias a que conoces mejor a los usuarios de tu base de datos.

  • Ayuda a tener una segmentación adecuada de los usuarios en tu base de datos. Esto permite tener una clasificación con la que podrás atenderlos de manera acertada, según el lugar en que se encuentren dentro del proceso de compra.

  • Podrás procesar de manera acertada la información recaudada.

  • Tendrás una medición de las estrategias de inbound marketing que apliques, gracias a ello podrás saber si las técnicas aplicadas realmente funcionan en los leads.

  • Es una manera de automatizar las comunicaciones con tus usuarios, gracias a que tendrás a los usuarios de tu base de datos divididos en grupos según una segmentación.

  • El análisis de los leads de tu base de datos es más rápido y preciso.

  • Tienes la oportunidad de entregar los datos de los mejores leads a tus vendedores para acelerar ese proceso de compra.

  • El trabajo de tu equipo de marketing será más efectivo debido a que estará mejor enfocado.

Para conseguir la verdadera efectividad en la ejecución de la técnica de Lead Scoring es necesario dar un paso más: aplicar el Lead Nurturing. Conoce más de lo que se trata en nuestro post Qué es Lead Nurturing y cómo aplicarlo en tu estrategia de marketing digital.

En conclusión, tener una segmentación de tus potenciales clientes que tengas en tu base de datos solo es posible al saber qué es el Lead Scoring. Esa calificación que se le otorga a cada usuario es vital para darles el contenido adecuado para lograr concretar la venta.

Nathaly Barazarte

Comunicadora Social

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