Cómo escribir contenidos para compras complejas

08 Jul, 2020   |   de Nathaly Barazarte   |   Crea tu contenido

El contenido de un blog de venta de productos debe ser especializado y variará dependiendo al tipo de comprador al que se dirige. Dentro de la comercialización existen distintos comportamientos de compra del consumidor y debes tener claro a cuál de ellos te diriges. Este post es para recomendarte cómo escribir contenidos para compras complejas.

Debo comenzar aclarando qué son las compras complejas, término asociado a la compra de productos costosos. Pero realmente se refiere cuando los clientes tienen una amplia implicación con lo que van a comprar, además las diferencias entre las marcas y cada una de las opciones de dichos productos son extremadamente grandes.

El ejemplo clásico de una compra compleja es la adquisición de un vehículo o la de una vivienda. En ambos casos el comprador tiene muchas diferencias entre cada propiedad ofertada en el mercado y su compra supone una alta inversión. Además, es un tipo de compra en la que el cliente tiene una alta implicación, porque es algo que afectará directamente en su estilo de vida.

Ahora que ya sabes qué es una compra compleja te voy a describir cómo se comporta este tipo de consumidor. En primer lugar es una persona que compara todas las opciones con la idea de manejar el mayor número de alternativas posibles. Se informa mucho sobre los diferentes productos que se ofrecen y determina las ventajas y desventajas de cada uno.

Al conocer el comportamiento de este tipo de consumidor ya sabes si el contenido de tu blog está dirigido a este tipo de público. Seguidamente, te voy a dar una serie de recomendaciones para redactar el contenido para compras complejas:

Ofrece la mayor información posible

La información recibida es la clave a la hora de decidir en una compra compleja, debido a que se trata de una necesidad concreta. Debes tener en cuenta que tu usuario generalmente no es un experto en el área, por lo que no podrás dejar por fuera ninguna información relacionada con el producto que ofreces.

Lo ideal es decirle a tus potenciales clientes los distintos usos que le puede dar a tu producto. Incluye los beneficios y las ventajas que tienes sobre tu competencia. No tengas miedo de comparar, de igual forma quien hace compras complejas lo va a hacer. Las especificaciones técnicas, posibles usos y todos los detalles deben ser transparentes ante tus usuarios.

Te voy a ejemplarizar con el caso de las bienes raíces, supongamos que tu blog es de venta de propiedades para viviendas. Pues es necesario informar si es casa o apartamento, sus metros cuadrados, cantidad de habitaciones, baños y demás ambientes. No puedes dejar de lado los materiales de los acabados, así como los servicios con los que cuenta.

No creas que con esto es suficiente, al tener la descripción completa del inmueble debes anexar cómo es su entorno. Las personas querrán saber cómo es la zona donde se ubica, los comercios cercanos, si hay colegios o algún centro de salud cerca, cualquier dato será relevante.

Aclara precio, costos y formas de pago

Como ya sabemos este tipo de compras son para productos de alto costo, por lo que muchos de los potenciales clientes podrían buscar algún tipo de financiamiento. El precio y las distintas formas de pago debe estar en forma clara y precisa, incluyendo el costo de impuestos o envíos, dependiendo de cada caso.

Si no cabe la posibilidad de financiamiento lo debes decir en primera instancia. En cambio si es posible un crédito es fundamental informar sus condiciones y los recaudos que debe consignar para poder optar a esa modalidad.

Vuelvo a colocar el ejemplo de la compra de un inmueble, más allá del costo que tenga la propiedad después hay una serie de pagos que se deben hacer para su registro. El costo de dichos pagos va a depender de cada región y es una información que debe tener clara el potencial cliente. Posiblemente es alguien que compra su primera propiedad y no conoce como son los trámites a seguir y menos el pago que esto implica.

De esta manera, el futuro comprador puede ver con mayor claridad hasta donde le alcanza su presupuesto. Muchas ventas se pueden caer a mitad del proceso por no considerar los pagos de impuestos o de otros compromisos legales.

Garantía post-venta

Cuando una persona hace una inversión de envergadura espera tener una garantía post-venta y eso es algo que debes decir claramente en el contenido de tu blog. Este es uno de los puntos que toma en cuenta tu potencial cliente, por lo que sin dudas lo busca para leer.

Las garantías post-venta tienen muchas variables y dependen de un producto a otro, hasta dentro de la misma rama. Por ejemplo, los coches de la misma marca pueden tener una garantía post-venta diferente dependiendo de su modelo, si son de alta o baja gama.

Responde dudas frecuentes

Una sección de dudas frecuentes no puede faltar en tu blog, si el producto que ofreces está dentro del área de compras complejas. La experiencia ya te debe decir cuáles son las principales preguntas que se hacen los usuarios y tener las respuestas ya listas. De esta manera le ahorras mucho tiempo al comprador que visita tu sitio web.

Algo importante en este punto es que no sea una sección estática, debe alimentarse frecuentemente con las consultas que se reciben a diario. Para ello puedes apoyarte con un formulario de consulta, que te sirva para recoger datos de tus usuarios y alimentar la sección de preguntas frecuentes.

Al desarrollar estos cuatro puntos que te acabo de recomendar puedes aportar mucho contenido para ampliar las compras complejas desde tu blog. La adquisición de licencias de software, equipos informáticos y de tecnología de alta gama también pudieran entrar en esta categoría. Así que lo primero es que definas bien el tipo de compras que se ofertan en tu blog.

Si crees que no estás dentro del público de compras complejas debes revisar si lo que ofreces en tu blog es para consumidores de búsqueda variada, de un proceso de compra de reductor de disonancia o de compra habitual.

En conclusión, el contenido para compras complejas debe estar cargado de información y detalles. Estás frente a un usuario que hará comparaciones y querrá estar bien informado del producto que va a adquirir, por lo que ningún dato se debe descartar en primera instancia. Mientras más información aportes más ventas podrás concretar, ahí está la clave.

Pulsa el botón para navegar en nuestra categoría Crea tu contenido, en la que aprenderás cómo crear y gestionar el contenido de tu blog.

Nathaly Barazarte

Comunicadora Social

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