Atraer a tus clientes es fundamental en cualquier estrategia y el principal objetivo del Inbound Marketing. Para lograrlo es preciso conocer muy bien a tus usuarios para darle el contenido que ellos necesitan. Es aquí donde todo bloguero debe conocer cómo aplicar Lead Scoring y Lead Nurturing en el Inbound Marketing.
Antiguamente era complicado atraer a los clientes hacia tu empresa. Lo más común era que las compañías se acercaran a los clientes para poder ofrecer sus productos o servicios en venta.
Con la llegada de la Internet las cosas cambiaron, porque ahora los usuarios son quienes se acercan a las empresas para saber qué ofrecen. Es aquí donde entra el Inbound Marketing, como una estrategia para atraer a la mayor cantidad de usuarios.
El Inbound Marketing o el también conocido Marketing de Aatracción es el nombre que se le da a una serie de técnicas destinadas a atraer usuarios a través de contenido de valor. La idea es responder a todas las inquietudes que puedan tener para así ofrecer los productos o servicios de tu marca.
Es una estrategia no invasiva, en donde se tiene que mezclar el buen uso del SEO y de las redes sociales para llegar a la mayor cantidad de personas. Su filosofía está impresa en la palabra Inbound, en donde cada letra representa las siguientes palabras:
Interacción.
Novedad.
Branding.
Organización.
Unificación.
Naturalidad.
Dinamización.
Para poder crear los contenidos adecuados y con verdadero valor es necesario conocer cada uno de los leads. Esta palabra se refiere a los usuarios que registras en tu base de datos para darle información.
Es aquí donde las técnicas de lead scoring y lead nurturing entran en juego. La primera para calificar a tus usuarios, según la etapa del proceso de compra donde se encuentren. Y la segunda para cultivar esos lead con el contenido más acertado.
Si aún no conoces los conceptos antes mencionados, te invito a leer nuestros artículos sobre lead scoring y el que habla de lead nurturing. En este post te explicaremos cómo puedes aplicarlos dentro de tu estrategia de Inbound Marketing.
Ya sabemos que con el lead scoring calificas a tus prospectos de clientes y que con el lead nurturing los nutres para prepararlos para su compra. Ahora toca conocer cuáles son las ventajas de cada una de estas técnicas para así determinar sus diferencias.
La metodología que usa es compartida tanto por el equipo de marketing como por el de ventas, eso hace más fácil el flujo de los clientes hacia la concreción de la venta.
El equipo de ventas es más eficiente debido a que se enfocan directamente en los leads que ya están preparados para la compra.
Ayuda a analizar y a conocer cada uno de los leads y así saber cuál está más avanzado en su proceso de compra.
Permite tener una base de datos segmentada y clasificar a los usuarios desde su registro.
Aumenta la efectividad del plan de marketing debido a que estará orientado a lo que necesita el usuario en cada momento dentro del ciclo de compra.
Es muy útil para la automatización con lead nurturing basado en el interés de cada usuario.
Su acción es como una especie de filtro que hace que solo los leads apropiados para la venta sean los que lleguen a los equipos de ventas de tu marca.
Se basa en la personalización de los contenidos para ofrecer a los usuarios lo que necesitan en el momento oportuno.
Permite la generación de contenidos automáticos con el apoyo de softwares diseñados para ello. Estos llegarán a su destinatario en el momento preciso y en la etapa del proceso de compra que se requiere.
Es una estrategia que se puede aplicar por múltiples vías, aunque la preferida es a través del correo electrónico.
Como puedes leer hasta aquí el lead scoring y lead nurturing son conceptos totalmente distintos, y que se complementan entre sí. Ambos forman la base de cualquier estrategia de Inbound Marketing para lograr la atracción de nuevos usuarios y potenciales clientes.
La combinación de ambas técnicas logra la segmentación adecuada dentro de tu base de datos, así como la confianza y optimización de tu estrategia. Sin dudas, los tres factores para mejorar el proceso de compra de tu marca.
Lo ideal es aplicar primero el lead scoring, para así ya tener calificados a tus usuarios de la base de datos. Después de ello conviene aplicar el lead nurturing para crear el contenido que realmente necesitan.
Para que quede más claro vamos a explicar a continuación cómo se aplican cada uno de ellos. Además, conocerás ejemplos de lead scoring y lead nurturing.
El lead scoring es una técnica que se aplica con la ayuda de herramientas automatizadas diseñadas para tal fin. La idea es asignar una calificación o valores a cada usuario con criterios previamente definidos por tu marca.
La calificación se realiza en función del nivel de interacción que tenga cada usuario y en el nivel que se encuentre dentro del proceso de compra. Es así como podrás saber cuál lead te ofrece mayores oportunidades.
Esa puntuación asignada se usa para diferenciar a los clientes, desde el que tiene menos hasta el que tiene más potencial para concretar su proceso de compra. Esta clasificación es la que permite establecer acciones concretas para cada uno de los grupos definidos.
Una de las maneras de aplicarlo y la más común, es la de elaborar una matriz con dos variables. Por ejemplo, el perfil demográfico y el grado de compromiso que muestran hacia tu marca (engagement).
A continuación mostramos un ejemplo de cómo se pueden clasificar los leads en función a esta forma de aplicar la técnica:
Con base a este ejemplo, en los cuadros rojos están los usuarios a los que primero deberían atender para tratar de completar la compra. Después vienen los de color violeta, por estar avanzados en el proceso y por último los azules, con la menor probabilidad de que culminen.
Al ya tener la clasificación realizada con el lead scoring se establecen cuáles serán los contenidos a crear para cada uno de los segmentos establecidos. La idea es tener una interacción con los usuarios lo más personalizada posible.
En cada mensaje se debe mantener el interés del usuario por la marca, al mismo tiempo se debe ir impulsando en el avance del proceso de compra. La idea es apoyarse en la mayor cantidad de canales posibles, para que el mensaje llegue al prospecto en el lugar donde se encuentre, ya sea la web, redes sociales, correo electrónico u otro.
Entre las acciones que se pueden ejecutar dentro del lead nurturing encontramos las siguientes:
Email marketing, con mensajes automatizados del siguientes estilo:
Bienvenida.
Oferta personalizada.
Recuperación de carritos de compra abandonados.
Recordatorio de productos vistos en la página.
Agradecimientos.
Fidelización.
Campañas SEM para llevar publicidad directamente al target al que está dirigido y anteriormente ubicado con el lead scoring.
Landing pages con un contenido dirigido a un target concreto y definido.
Telemarketing para acciones de comunicación directas.
Analítica de cada una de sus acciones para agregarlo al lead scoring.
Ahora volvamos al ejemplo de clasificación, a la matriz donde se clasifican los leads en rojo, violeta y azul. Con base a esta segmentación se crearían los mensajes específicos para cada grupo de la siguiente manera:
En el segmento rojo se envían mensajes con el mayor esfuerzo de venta debido a que están a un paso de ejecutar la compra de tu producto o servicio. Aquí se realiza una comunicación directa y personalizada, totalmente orientada a la venta.
Para los usuarios del segmento violeta hay que trabajar los mensajes que permitan optimizar dichos leads. Esto se logra con mensajes que promuevan la participación y que los involucre más con la marca. También pueden ser contenidos que los lleven a ejecutar acciones que muestran mejor su perfil demográfico.
Los usuarios del segmento azul son los menos cultivados, por lo tanto necesitan una mayor dedicación para lograr que avancen en el proceso de compra y cambien de segmento. Aquí es muy importante el engagement para acercarlos a tu marca y modificar así sus preferencias de compra.
Después de leer hasta aquí podemos tener claro que el lead scoring y lead nurturing son técnicas fundamentales para el desarrollo de la estrategia de Inbound Marketing. Todo porque es la mejor manera de realizar acciones efectivas.
Al aplicar ambas técnicas se puede enviar el mensaje correcto, en el momento preciso y la persona que le interesa, allí estará la clave de su efectividad. Sin dudas es la mejor manera de atraer a los usuarios hacia tu marca.
Lo más importante en todo este trabajo es ser constante, debido a que las prioridades de los clientes cambian con facilidad. Eso hace necesario que las marcas mantengan un contacto frecuente, para así poder ofrecer soluciones a sus necesidades.
Por otro lado, estudios han demostrado en cifras la efectividad que se alcanza con el lead nurturing. Con esta técnica los usuarios que culminan sus compras gastan hasta un 47% más de lo que tenían pensado en un principio. Esto se debe a cómo se integran a la marca, según el estudio aportado por The Annuitas Group.
Mientras que DemandGen Report determinó que al aplicar el lead nurturing se incrementan las oportunidades de compra en un 20%, en comparación a cuando no se aplica. No hay dudas que el nutrir a los usuarios trae buenos resultados.
Además, el estudio de Gartner Research determinó que una buena gestión de los leads hace que una empresa suba sus ganancias en al menos un 10% entre 6 y 9 meses. Lo mejor de todo es que lo puedes automatizar con la ayuda de un software.
En definitiva, no se trata de elegir cuál técnica usar, es saber combinarlas para que tengas la efectividad deseada. Así que de ahora en adelante cuando te hablen de lead scoring y lead nurturing sepas que deben de ir de la mano para poder desarrollar tu estrategia de Inbound Marketing de manera efectiva.
Nathaly Barazarte
Comunicadora Social
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